ARTÍCULO
Psicología del consumidor en tiendas: cómo el diseño del layout influye en las ventas
¿Por qué en algunas tiendas nos sentimos cómodos para explorar cada rincón, mientras que de otras queremos huir lo antes posible? En un espacio comercial bien pensado, todo tiene un sentido: desde la disposición de los pasillos hasta la ubicación de los productos, cada detalle del layout está diseñado para influir en la decisión de compra.
Los clientes no se mueven al azar dentro de una tienda. Existen patrones de comportamiento predecibles que los negocios pueden aprovechar estratégicamente para maximizar ventas… si el layout se ha diseñado teniendo en cuenta la psicología del consumidor.
En ALTERTECNIA utilizamos ese conocimiento para crear layouts optimizados y te queremos contar qué tenemos en cuenta para hacerlo. En este artículo vamos a explorar cómo la psicología del consumidor influye en el recorrido dentro de una tienda y por qué un diseño inteligente del espacio puede ser la mejor estrategia de ventas para tu negocio.
Cómo funciona la psicología del consumidor en el punto de venta
Es un hecho que algunas tiendas invitan a quedarse y otras, en cambio, parecen diseñadas para hacernos sentir incómodos: no encontramos lo que buscamos, la zona de pago está a desmano, los productos tienen una organización poco intuitiva, la gente se concentra en las mismas zonas… ¡Queremos irnos! Todos lo hemos experimentado como clientes en alguna ocasión.
Y, como profesionales del diseño de espacios comerciales, en ALTERTECNIA tomamos buena nota de ello.
Sabemos que la distribución del espacio condiciona los movimientos del cliente dentro de una tienda e influye en sus decisiones de compra. Por eso, aplicar determinados principios de la psicología del consumidor es un factor importante a la hora de diseñar layouts eficientes.
El objetivo es fomentar la exploración y aumentar el tiempo de permanencia sin generar sensación de incomodidad. Y lo hacemos alternando estratégicamente zonas calientes y frías:
- Zonas calientes: espacios de alto tráfico, como la entrada o la línea de cajas, donde se colocan productos de compra impulsiva.
- Zonas frías: áreas menos transitadas que requieren estrategias adicionales, como iluminación especial o señalización llamativa.
Si el layout está bien diseñado, guiará al cliente con naturalidad, sin que este lo perciba.
Estrategias de layout basadas en la psicología del consumidor
Ahora bien, ¿cómo concretamos ese diseño que tenga en cuenta la psicología del cliente, impacte en la percepción de la marca e influya en la decisión de compra? Para lograrlo, hacemos una distribución del espacio teniendo en cuenta una serie de premisas y orientando el diseño hacia estos objetivos:
1. Crear un recorrido natural y fluido
Los clientes no quieren sentirse forzados a seguir un camino rígido, pero tampoco deben deambular sin rumbo. La clave está en diseñar recorridos intuitivos que faciliten la navegación y maximicen la exposición a los productos más rentables. Hay diversas opciones:
- Las grandes superficies, como supermercados, utilizan un recorrido perimetral con pasillos transversales que conectan las secciones.
- Tiendas como IKEA aplican un recorrido estructurado que guía a los clientes a través de diferentes zonas, asegurándose de que pasen por la mayor cantidad de productos posible.
- Las boutiques y tiendas de lujo suelen optar por un layout más libre, que invita a la exploración sin marcar un camino fijo.
Cada modelo tiene su razón de ser, pero el objetivo siempre es el mismo: influir en el comportamiento del cliente para maximizar las oportunidades de compra.
2. Ubicar los productos estratégicamente
La colocación de los productos dentro del layout puede definir qué artículos llaman la atención y cuáles pasan desapercibidos. Algunos principios básicos en la distribución del producto son:
- Los productos más rentables o de compra impulsiva deben estar en zonas de alto tráfico, como la entrada, la caja o los pasillos principales.
- Los artículos esenciales y de primera necesidad suelen colocarse en el fondo de la tienda, de modo que el cliente tenga que recorrer más pasillos para llegar a ellos.
- Los productos dirigidos a niños se ubican en estanterías más bajas para que sean visibles desde su altura, mientras que los artículos de mayor margen de beneficio se colocan a la altura de los ojos del comprador adulto.
El objetivo es hacer que el cliente vea y considere la mayor cantidad de productos antes de completar su compra.
3. Potenciar la compra impulsiva
Las compras impulsivas representan un porcentaje significativo de las ventas en muchos negocios. Para estimularlas, se pueden emplear varias estrategias:
- Colocar pequeños productos de bajo coste cerca de la caja, donde los clientes los ven mientras esperan su turno para pagar.
- Utilizar displays llamativos y señalización promocional en puntos estratégicos.
- Crear secciones con productos complementarios para incentivar compras adicionales.
Estas tácticas aprovechan la tendencia natural del consumidor a tomar decisiones rápidas cuando se encuentra con una oferta atractiva o con productos que complementan su compra principal.
4. Jugar con la percepción del tiempo y el espacio
¿Cuánto tiempo pasa el cliente dentro de la tienda? Más tiempo significa más posibilidades de compra. Por tanto, nos interesa un diseño que aumente la permanencia en el establecimiento. ¿Cómo? Las fórmulas son diversas: espacios amplios, buena iluminación, pasillos ordenados.
Hay que evitar que el usuario se agobie por una mala distribución o se sienta frustrado porque no hace más que dar vueltas sin encontrar lo que busca. El objetivo es crear un entorno en el que los compradores disfruten la experiencia.
5. Usar la psicología del color y la iluminación
Los colores y la iluminación determinan la percepción del espacio y el estado emocional del consumidor (aunque ni siquiera se dé cuenta).
Por eso se utilizan de forma recurrente colores como el rojo y el naranja para generar urgencia en el lanzamiento de promociones o descuentos, mientras que para sensaciones más relajadas se prefieren tonos fríos como azules o verdes.
De manera similar, la iluminación debe encajar con la estrategia de la marca. Por ejemplo, las tiendas de lujo suelen utilizar luces cálidas y bajas para crear un ambiente exclusivo, mientras que un supermercado empleará una luz brillante y uniforme que resalta la frescura de los productos.
Pues todo esto, y otros factores, es lo que tenemos en cuenta en ALTERTECNIA a la hora de diseñar layouts comerciales efectivos. ¿Quieres que mejoremos el diseño de tu tienda? Contáctanos y nos ponemos a trabajar.
